慈濟 ~【證嚴法師歲末祝福】回歸根本 清平致福 12月21日，星期天。晨光濛濛，逐漸升起的燦爛朝陽，從太平洋那端躍上海岸山脈，斜射入莊嚴的佛堂。每天只睡5個小時，凌晨3點，71歲的慈濟領導人證嚴法師就起身禮佛。4點，常住150多位尼師與信眾開始每日早課。5點半早課結束，晨讀開始，聆聽證嚴法師的開示。6點早餐後，7點開始又是志工早會。不管證嚴法師的行腳走到台灣哪個角落，她一定親自主持志工早會，透過視訊，先開示20分鐘後，再讓全台各地的慈濟志工分享所見所聞。這天早膳，一向身體孱弱的證嚴法師，半碗粥、簡單幾道菜，安安靜靜地用完膳後離席。每個陪她吃飯過的人都會驚訝她「吃得少，做得多」。這天也是 農曆11月24日 ，是慈濟功德會每個月固定發放濟貧救濟金、義剪髮、義診的大日子。來自曼都髮廊、或獨立開業的資深美髮師志工，為病弱貧窮的老人們剪髮，把精舍擠得人氣沸騰。廚房裡義工們正烹調素菜大餐，時時飄出新鮮豆類加工品的清香味。歷經43年、14次改建，花蓮慈濟靜思精舍的樸實無華，仍如往昔。40多年前，第一批慈濟功德會30個成員，從每天買菜錢中省下5毛錢開始，今天慈濟功德會的規模擴大不只千倍。全省5個慈濟醫院和47個國家的慈濟志工們，時時連線，聞聲救苦，這是台灣最龐大的非營利團體，擁有300萬名定期捐款的信眾，影響力驚人，涵蓋全球，彷彿他們供奉的、傳說中千手千眼的觀世音菩薩，也普遍在人間。在這方陽光普照的小小佛國樂土，人人見面微笑，互稱師兄師姊，往來多禮，時常合十稱頌阿彌陀佛，世界不分你我，鰥寡孤獨廢疾者皆有所養。 悲憤擾心回歸儉約樸實但同一時刻，外面的世界卻焦慮無比。三個月前雷曼兄弟引爆的金融海嘯後，暌違80年的全球經濟大蕭條再度降臨，台灣與世界同時面臨嚴重的經濟衰退的挑戰，很多家庭生計出現問題。此時，由天下文化出版的證嚴法師最新著作《清貧致福》，提倡積極樂觀的安貧樂道哲學，希望匡正世人當前低落悲觀的集體情緒。《清貧致福》背後的中心思想，其實是一以貫之的慈濟精神。證嚴法師談的不是忍受凍餒之苦的貧苦生活，而是從「心」開始的「儉約樸實」生活態度。當全球政府都在鼓勵人民消費時，證嚴法師卻認為，大家還是應該知足，對於一粥一飯，一絲一縷，要思考來處不易，要節省，要清貧，然後將省下來的資源，去濟貧，去救苦。在訪問中，她一再提醒台灣人，其實我們擁有的已經很多了。這幾天最讓她傷神的事情是目前非洲辛巴威正在爆發霍亂，但是慈濟的救援物資在南非邊境卻被攔截，進不了辛巴威災民的手中。每當談到這個事情，她的聲音聽起來像哽咽似的。即便醫生一再叮嚀她要多休息，她也總是說：怎麼可能，就是有這麼多事情。極少接受媒體專訪的證嚴法師，在金融海嘯危機下，給《遠見》讀建築設計者歲末祝福。以下是專訪精華： 腳踏實地就不因變化所苦《遠見》問（以下簡稱問）：上人覺得此刻台灣人應該怎麼面對這個經濟低迷的時代？證嚴法師答（以下簡稱答）：生活本來就是要固本。其實生活一樣在過，時間還是分秒在流失。怎麼樣的享受也不夠。算起來也是同樣那幾個小時，那幾天，很單純過日子就好，生活根本顧好就好。泡沫虛華的生活一旦習慣了，萬一景氣變化了，就不能適應了，所以人啊，腳踏在土地上，應該去面對人生，很根本的生活顧得到就好。昨天，我看到我們的草根菩提，也就是環保志工的故事，很感動：這位環保志工，現在已經70多歲，她一生中都在受苦，從小6歲就覺得人生真苦，最苦的時候，是30多歲，5個孩子，做農產加工剝蒜頭，一天都不敢沒有工作，什麼工都要做，很拖磨。不過受苦有代價，她的家庭在雲林縣莿桐鄉，現在是模範孝道的家庭。雖然現在孩子都成人在外地，但是都很成材。感覺人生，從小到大都有苦，這樣的苦走過就好了。問：上人看這波金融風暴有沒有給很多人帶來衝擊？給台灣社會帶來什麼改變？答：只是心而已。如果像草根菩提那樣的慈濟人，她的人生是苦一直堆疊上來，所以現在她不會覺得苦。現代人都覺得苦啊？但是我都覺得，現在哪有苦啊！台灣已經夠好了。應該在此時，教育人人回歸人的根本。生活，清清淡淡就好。養成人生根本的價值觀。 身體勞動就落實節能減碳問：在《清貧致福》書中，上人希望大家減少消費，以減少地球的碳足跡。如何減少消費呢？答：最好每一個人由自己做起。像慈濟大林醫院的院長，從1樓走到16樓，都不搭電梯，每一樓他都爬樓梯走完的，不必說什麼，他自己先以身作則。各位都是文化界人士，如果每一人都是寫如何節能減碳，可是自己卻一人開一台車，那怎麼節能減碳？除了多騎自行車，還有開車時要儘量共乘。像我現在去醫院探訪，雖然體力不夠，沒有辦法直接爬樓梯，但是我儘量走坡道，也不搭電梯，一些慈濟醫院的院長就問，師父是愛運動，還是節能？問：你書中提到，現代人應該精神往上比，物質往下比，這時候讀起來，特別受用。答：這跟《清貧致福》是同樣意思，貧也就是平平凡凡地過日子。 只存慈悲消費券可有可無問：政府為了振興經濟，1月18日 發放3600元消費券，上人對政府發放消費券的看法如何？答：消費券沒有辦法兌現，我們很傷腦筋，有的孤老無依的貧戶想要領現金，貧、殘的人，會自己去領消費券嗎？領回來會善用嗎？很多人拿了3600元不知道怎麼用。像你有小孩，要買奶粉、尿布，過去沒有消費券，還不是要買。有和沒有，不是差不多！既然有了，又何必要貪那3600元？收到了也沒有因此比較富有。可能為了花那3600元還會負債。不是有一陣子為了現金卡刷卡，咖啡機刷到變成卡奴，還有卡奴刷卡刷到跳樓，刷到燒炭自殺嗎？這些錢如果拿來做國際公益，不知道多好？ 問：上人打算如何用這筆錢？答：因為我沒有用過錢。5元、1角長什麼樣子我都不清楚。一般老百姓我看得到的，都在問：拿到消費券要做什麼？問我，我就說拿去捐。但是捐獻也有問題，一定要花掉，又不能換現金。過去慈濟呼籲賑災，大家捐都會捐，但是2008年5月間，國際的兩個大災難，呼籲救助緬甸、斯里蘭卡，捐獻就比較難了。還有最近非洲辛巴威有霍亂傳出，以及南美洲的玻利維亞，都需要大家幫助；還有現在海地的大飢荒，這些都是我們準備要去做的。 全球救苦賑災不能止步問：台灣這個時候還要做國際賑災嗎？答：再苦我們慈濟也願意趕快去救助，但是像我們今天（12月21日 ）慈濟精舍志工早會說的，南非慈濟人傳回來的消息是，救助物資由南非轉進入辛巴威，就會被封鎖掉。辛巴威2008年5月就選出新總統，但是舊總統不下台，新的無法上台就職，兩黨一直在爭，政局很亂。但是我最關心的是，我們要如何去幫助？像慈濟要進入救助，必須利用政治關係請求幫助，可是拜託了這邊，那邊又不幫忙。現在很多地方等待我們救難，有的地方我們進不去，有的窮得都發生飢荒，像海地，從海外慈濟傳回來的消息，他們都說，海地那邊看過去，一望無際都是飢荒。總而言之，世界很多地方窮困。像現在這個時候，冬天，世界有多少地方都是白雪紛飛，有多少人在挨餓、受凍，可是你看，台灣的天氣就這麼好。台灣的經濟雖說景氣多麼壞、多麼壞，但是還是比很多地方好很多。 親送慰問讓全球滿結善果我們的生活真的很好。心安下來，人要知足。要互相祝福，這種環境只要心平氣和。所以慈濟這個時候要講清貧，不要那麼誇張、炫耀的生活，平平淡淡過日子，物欲縮小一點，很自然就不會痛苦。我們去做國際救助，絕對不敢把錢就交給當地政府，一定要親自去瞭解，一定要雙手親自交給災民。早上我才說，如果我們願意把救難物資直接給辛巴威政府，當然他們會接受，但是他們現在就是亂啊。前天夏威夷的慈濟人報來，誰想到四面是海的地方，竟然也會淹水。夏威夷本來都是住在天堂，生活都很好。突然洪水來，很多家庭突然成為受災戶，一無所有。我們慈濟人就一面發放慰問金，一面宣揚節儉精神，一面要像朋友去和他們聊天、關懷，去帶動。其中兩戶受災比較嚴重，我們告訴這兩戶災民，慈濟的起源故事，說我們當初也是一無所有，從每人每天台幣5毛錢，相當於美元幾分錢，這樣開始慈濟功德會。就這樣，這兩個災戶說，聽過我們慈濟的故事，他們對水災的際遇可以接受，開始也會說、也會笑。給他竹筒的撲滿，他也會發心，認為我們也不窮，再窮也不差那5毛錢，也可以幫助別人。早上晨會你也看到，大家小小花店的力量，不管是100元，或是口袋裡的1塊錢，都可以幫助別人。 政經問題用體諒心化解問：很多企業在裁員減薪、無薪休假，上人認不認為這時候企業負責人更要共體時艱，不要動不動就裁員？答：現在工業膨脹太快，也變成虛擬工業了。當工業太發達，就會往外發展。有很多貨，就要擴廠。現在景氣不好的時候，他要雇用那麼多人，他自己都難保了，怎麼辦？資方當然要照顧好勞方，因為沒有勞工，就沒有辦法把事業做好；勞方也要很感恩資方，假如他沒有創業，這一群人要如何生活？只有感恩的心才能共度難關。上一個星期，大愛台主管來跟我說，今年景氣不好，大愛台員工願意自動減薪，我說你們有沒有勉強啊？他們說沒有。結果定案的原則是：晉級不加薪，主管減薪。大家有一個共識，說這個時候大家要共度難關。我真的很感恩。問：台灣除了經濟問題，兩岸有很多變化，讓人心浮動。例如有很多台灣人不能接受大陸人，甚至罵他們是敵人，上人認為台灣人要怎樣面對兩岸新局？ 答：還不都是叫做人嗎？在慈濟，我們不能想像有彼此之分。住在地球上，都叫做地球人。大陸、台灣，都是華人，我們都是寫漢字。 建蘇花快？慢遊風景更美問：行政院曾經要開闢蘇花高速公路，被輿論反對後，又改名叫蘇花替代道路，上人贊成嗎？答：現在花蓮的交通已經很不錯，飛機都在減班，因為沒有那麼多人。你若搭自強號、太魯閣號火車，只要兩個多小時就到，還有沿途的風景多好，假如還要再開高速公路，就是破壞山林大地。搭車不就是要看風景，坐火車又有風景看，有山有海，結果鑽個山洞在裡面跑，暗無天日，有什麼意思？無形的損失你們可能不知道。像雪山隧道開了後，宜蘭縣的水位都下降了，不下雨，古井都乾了。另外，我們慈濟人很關心未來的水資源，以後會有問題。那種開發對環境是無形的殺手，現在台灣的河川都一樣，河床淤積都太高了，河川裡都沒有水，但是大雨一來就淹水。我到各地去，發現河床都比道路高，水一來就容易做水災。山上沒有水土保持，大雨豪雨來，就會山洪爆發。但若是疏濬的話，廢土要倒往哪裡？這些都是危機。如果要運輸，其實海陸已經很方便。經濟發展可以不要有這麼多的危機。如果要擴大公共工程，可以疏濬河川，挖出來的砂石，可以拿來做建築砂石，也可以出口。不知道為什麼一定要開路？問：這個時代領導人該怎麼做？答：我不是什麼領導人，只不過是不忍心。 文/楊瑪利、游常山 出處/2009年1月號遠見 延續閱讀：【證嚴上人開示】分秒不空過 好事日日做 延續閱讀： 十億人處飢餓中 智慧脫貧當務急 延續閱讀： 慈濟謠言釋疑 【靜思小語】 長存好心，日日都是好日，時時都是吉祥關鍵字時。
- Jan 07 Tue 2014 18:26
慈濟 ~【證嚴法師歲末祝福】回歸根本 清平致福
- Jan 01 Wed 2014 13:11
觀自在是天堂
觀自在是天堂參禪的「參」，就是觀。觀什麼？觀照般若。教你念茲在茲觀自在，不是觀他在。觀觀自己在不在？自己在，就能參禪打坐， 用功修行；若是不在，在那兒打妄想，想入非非，燒烤那就身在禪堂，心跑到紐約去觀光，或是到意大利去旅行，到處去攀緣，所以就不自在了觀自在就是菩薩，觀不自 在就是凡夫；觀自在是天堂，觀不自在是地獄。如果觀自在，心未跑出，才烤肉能行深般若波羅蜜。此身在參禪的時候，繼續不斷的參，綿綿密密的參，這才算是行深般 若，找到智慧。得到大智慧，才能到達彼岸。參禪的密訣，就是朝也思，夕也思，思什麼？思「唸佛褐藻醣膠是誰？」今天也參，明天也參，天天在禪堂裡行深般若波羅蜜多時，不是在短期能嘗到禪的味道。要經過長時間才可以。有了行深般若波羅蜜多時的功夫，才能照見五蘊皆空。 ——宣化上人seo
- Dec 10 Tue 2013 07:45
友寄襲胸說 司機妻：不可辱
友寄襲胸說 司機妻：不可辱藝人Makiyo和友寄隆輝今年2月間搭計程車，與林姓司機發生口角，憤而踹踢司機頭、胸部等處，台北地方法院4月間依普通傷害罪判處友寄1年徒刑、Makiyo10個月徒刑，並宣告兩人緩刑。不過，雙方糾紛尚未平息。林妻認為，友寄隆輝在事發第一時間記者會上發出聲明，指司機也有踢人，且因對方襲胸才引爆衝突等是不實支票貼現指控，記者會後委由律師周武榮向台北地檢署遞狀，控告友寄及Makiyo經紀公司妨害名譽，北檢分案交由檢察官陳韻如偵辦。北檢今天上午開偵查庭，友寄由日文翻譯陪同下進入地檢署，全程不發一語。林妻則由周武榮陪同到場，林妻受訪時表示，丈夫遭毆所受的傷害還能忍受，但丈夫被指控襲胸等，已妨害到名譽「不可辱」。林妻透露，當時丈夫從信用貸款電視上看到消息，「反應很大」，連家中3個小孩都難以接受。在場媒體關心司機傷勢，林妻表示，原本預計5月中旬要開刀，但丈夫擔心手術成功率等問題，遲遲不敢動刀，目前仍在家復健，且因擔心自己無法開車會影響家庭，脾氣變得很不穩。周武榮開庭前則說，考慮對友寄撤告，認為友寄是日本人、語言不通，應該未介入，因此主要目標是追查何房屋二胎人主導記者會。但據指出，友寄在庭訊時辯駁，司機有踢人，且有驗傷單為證，林妻訊後則向媒體表示，丈夫腳受傷不可能踢人；檢察官當庭勸雙方和解，但因各說各話，未達成共識，將擇期再開庭。1010516p13rj
- Nov 26 Tue 2013 05:29
資料庫行銷---好文章轉錄
資料庫行銷---好文章轉錄創造、挖掘消費者的潛在需求─台大國企系副教授任立中談資料庫行銷資料庫行銷（Database Marketing）從八○年代開始發展，九○年代趨於成熟，亞馬遜書店是迄今為止最值得討論的成功典範。資料庫像是座寶山，讓企業得以進行一對一的行銷。為了達成這個目的，必須使用多樣的統計分析方法，來建立客戶群組。然而，同時具有統計素養、商業頭腦又懂科技的人才難尋。這是台灣策略性發展資料庫行銷最需要克服的問題。--------------------------------------------------------------------------------八○年代末期，Database Marketing（資料庫行銷）的概念萌芽，企業開始思考，這麼多客戶資料裡，是否藏了些寶貴的東西？到了九○年代初，行銷界開始談Relationship Marketing（關係行銷），最早是從B2B（企業對企業）開始，也就是如何把通路結構中，廠商彼此的關係，由過去的競爭變成合作，降低交易成本，雙方都有利。後來概念延伸到B2C（企業對消費者）。學術界的看法是，企業面對消費者，應該發展一對一、個人化的行銷。但企業界發現，要做一對一的行銷有困難，因為上游廠商可能只有十幾二十家，消費者可是成千上萬。要解決這個問題，Database是一個可利用的資源，因為裡面記錄了所有消費者的購買行為和基本資料。這就回到行銷最基本的核心--分析消費者行為。有些書籍慢慢在探討這個問題，很多作者過去的背景是Direct Marketing（直接行銷），包括mailing（郵購）、電話行銷、電視購物等領域，那時網路還沒出來。後來，包括零售業（百貨超市）、服務業（信用卡、保險），甚至製造商，都開始投入Database Marketing。以GM（通用汽車）為例。只要消費者購車，它就開始記錄你的資料。譬如說當一名客戶買了一台Buick（別克），三個月後便會收到GM寄來的一封信， 問他三年後想不想換凱迪拉克。GM寄這封信，有它的思考邏輯與配套措施。絕不是問問就算了。因為等客戶回信之後，GM又寄了第二封信、一本目錄和一張通用汽車的信用卡。以後只要這個客戶刷卡，消費金額裡一定比率的金額會累計，下次買車就可以直接抵扣，上限是七千元美金。表面上看起來這是一個非常大的優惠，事實上它已經把你鎖住，這就是在做一對一行銷。它看的不是現在，是三年、五年後的交易。我相信這三、五年中，它也會持續地觀察你在這三、五年中到底買了什麼？刷卡金額有沒有提高？購買的東西在品質上有沒有提升， 從這裡可以看出來你的所得有沒有提高。GM真的在做個人化的行銷，它不需要花什麼成本就可以做到，這就是Database Marketing在談的事。GM有成千上萬的消費者，如何能辨認出個人與個人間的分別？這就要靠統計的模式，決不會是GM底特律總部有個人坐在辦公室裡，過濾每封信。問題是，這統計模式怎麼做？金百利也在做同樣的事，它透過各種管道，在醫院蒐集了全美七五％孕婦的資料（當然經過對方同意），計算預產期之後，金百利開始寄信，等孕婦快要生了，它又寄尿片樣品。你以為這樣就結束了嗎？不！金百利的試用品上還有折價券，每張都有編號，哪一包試用品寄給哪家人，它統統知道。一旦消費者真的使用了折價券，編號就會透過系統轉回金信用貸款百利。對沒有使用折價券的人，金百利要再寫一封誠懇的信，拜託他們。有用過的人，它也再寫一封信，謝謝客人做了明智的決擇。從這個過程中，金百利可以明確地評估到底誰是價格敏感度比較高的人，並且開始很多行銷的動作。這些都是九○年代前期就發生的事。資料庫行銷的兩大概念美國很多公司，過去用Zip Code（郵遞區號）來管理顧客，現在已是過去式了。 傳統行銷概念是用Zip Code做單位，看各區有什麼差異，再發展行銷策略，這是從上而下。問題是生活在同一個Zip Code的消費者，會有截然不同的消費行為，就算某個Zip Code的平均消費值比其它高，你能用高價位的產品來打這個市場嗎？這是不對的。因為即使同樣高所得的人，也會有不同的價格敏感度。真正影響消費的是價格敏感度，這跟消費者的人格特質有很大關係，有的人斤斤計較，有的人就是不在乎。這會和所得相關，但不見得全然成正比。今天做Database Marketing，真正關心的是消費者的價格敏感度，以及個人的行為，當你的目標精準到個人時，Zip Code就已經沒有必要了。行銷市場區隔真正的理論是建立在消費者行為的差異性、異質性。我可以 把價格敏感度很低的一群人兜在一起（grouping），因為他們不在乎價錢，所以要強調的是產品的品質和服務，如果你強調產品多便宜，他反而覺得沒有價值。 我甚至不必在乎這群人的所得水準，因為我已經掌握他的行為，去做有效的行銷策略溝通。這是Database Marketing裡頭最核心的部分。真正要做到這一點，除了策略上要朝這個方向思考，更重要的是如何做這件事？關鍵在於identify（辨別、歸納）客人，這是先決條件，否則都是空談。 這也是為什麼芝加哥大學開出來的課，會叫Data-Driven Market Analytics（資料導向的市場分析），沒有這些統計模式，是分析不出來的。 Database Marketing另一個重要的觀念是Life Time Value（客戶終生價值）的計算與運用。就像我前面提到的，我對於GM的價值，不只是買Buick那一次而已，而是未來幾年有可能再買的機率多大？大家都知道Life Time Value這個觀念，問題是你面對上百萬的消費者，如何用科學的模式，很快地算出來每個客人的價值？要先計算出價值，才能判斷跟每個客戶要維持怎樣的關係。如果這個客人的價值是非常高的，我們的成本就可以花得高一點，把這個客人留住。反之，可能就不花太多的精力。先決條件還是怎麼算Life Time Value。最常見的計算方式是RFM，也就是客戶購買記錄的三項評估指標。 R是Recency（近期間），計算客戶最近的一次的購買日距今已有多久了，拖得愈久價值愈低。如果他上個禮拜才買過，可以確定這個客人還在，對公司的價值就高。F是Frequency（購買次數），看過去三年內購買次數，次數愈多價值愈高。M是Monetary，也就是金額，看客人每一次的購買金額大小、公司要付出的成本等等。 這三個指標是從直接行銷裡衍生出來的，這種觀念行之有年，存在五、六十年以上。不過我在EMBA班曾經請學生挑戰這個指標很多次，談來談去，都不超過這三個構面。接下來，要用三個指標去預測未來的消費行為，還是要根據消費者過去行為紀錄，找出一套模式，才能預測。只要能預測，再按照life time value計算房屋二胎淨現值的財務公式就可以了。模式第一面向：關聯銷售所以，問題就在於，這個能預測的模式要如何建立？這部分就麻煩了。模式的建立又有兩大類，一是Cross-Selling Strategies（關聯性產品的銷售策略），也就是在消費者買的眾多產品中找出關聯性，要判定如果他買了什麼，可能會再買什麼。一九九五年Amazon.com（亞馬遜網站）成立，就在做這樣的事，它今年已經開始賺錢了。我常講，Amazon的潛力並不是單純在「網路」兩個字，而是它完完全全體現了資料庫行銷的觀念。Cross-Selling的觀念早就有了，並不是看到Amazon才寫出來，但多少人能做到？Amazon做到了。在Amazon網站上點選一本書，它馬上告訴你，其他買這本書的人還買了哪些書。不僅如此，它還Profiling and Cloning Customers（客戶的分類與複製），我記得我第一次在Amazon買書，原本只要買一本，結果買了四本。除此之外，我點了「音樂」那一欄，它說我的歷史資料太短，沒辦法給建議；我又點「Video」，一下出來很多電影，第一部「The Matrix」（駭客任務），正是我最喜歡的，我想這也不稀奇，因為我買的書都偏電腦方面，但當我再往下看「Lion King」（獅子王）、「The little Mermaid」（小美人魚）、「The Toys」（玩具總動員）。你可能會說，這是什麼意思？我怎麼會買這些錄影帶呢？可是這正是行銷裡"Family Life Cycle"（家庭生命週期）的觀念。Amazon判斷我是一名專業人士（教授），可能已經結婚並有小孩。結果真的被他猜到，我真的買了「Lion King」給我兒子。這是根據客人的特質來profiling（分類），然後cloning（複製）。當然我必須強調，這都是在玩機率的遊戲，但就算只有六○％可以符合，一百萬個客戶裡就有六十萬客戶，只要這些人成功交易，營業額就做出來了。這跟傳統的坐以待斃截然不同，它是創造、挖掘你的潛在需求，然後刺激出來。就像我一開始根本沒想到「Lion King」，最後卻買了。模式第二面向：持續銷售除了Cross-Selling Strategies之外，建立模式的第二個面向是continuity-selling strategies（跨時銷售策略），看的是未來。首先是purchase timing（購買時機）的問題，例如今天是禮拜四，我要預判一百萬客戶中，誰在下個禮拜最有可能跟我買東西，這個人不見得是剛買過的，要看他消費的pattern（行為模式、週期）。根據目前手頭上所有的資料運算，預測誰會買、機率多高，依序排列下來，然後鎖定前一○％，做為下個月的目標客層。我會要求我所有的營業人員，儘量接觸這一○％的客人。到了下個月，我又要再算一次，於是產生另一份名單。當我們在定義customer value（顧客價值）的時候，你會發現它不是固定的一群數字，它隨著時間推移而推移。在網路的資料庫行銷中，patterns in time series（時序型態）特別重要，也就是某人點進某一個網頁以後停留多久？下一步點進哪一個網頁？又停留多久？在學術上都有統計的公式可以算得出來，只是運用在網路上更複雜。不管是怎樣的思考面向和統計方式，目的都在瞭解消費者的行為，然後判定什麼樣的人會有什麼樣的行為，當下次他再來時，我後面的步驟全部準備好了。消費者的需求被滿足，成交的機會就高。資料庫房屋貸款行銷典範亞馬遜書店其實GM或金百利的例子，是批次處理的概念，把消費者的資料一批批蒐集，然後作業處理。所以GM的信寄到客戶手上，可能是三個月之後的反應（response）。但Amazon是在線上瞬間完成這些事(on-line response)。GM寄給客戶不同的信，可以想成是Amazon的網頁。Amazon並不是儲存了固定的網頁在系統裡，要點了才能看到，它是完全根據你當時的紀錄和反應，來設計下一張網頁的內容。我請我班上（國際企業研究所開的資料庫行銷課）的學生每個人都上去Amazon的網站，然後記錄path（路徑）、看到的東西，結果每個人都不一樣，這不正是個人化的行銷嗎？我也跟學生說，隨便挑一家國內的網路書店，網站呈現的樣子都學到了，但是骨子裡不一樣。沒有資料庫行銷的概念，不可能做得到。資訊技術還是其次，更重要的是，Amazon把個人化行銷的觀念，植入系統開發上。這絕不是單純的工程技術人員會做的事，工程人員會做的，是把網頁很快的呈現在你面前，但要呈現什麼？如何呈現？是行銷人員要做的事。Amazon的行銷人員用資料庫行銷的觀念，去思考如何從客人所買的書的種類、內容，和他的身分，來判定他生活中需要什麼，這時候要依據的就是統計資料。研究以後，訂出一些規則和條件，交給資訊部門的人，告訴他們資料庫裡有哪些變數需要考慮，這就很簡單了，只是if...than...（若怎樣，便如何）的動作而已。執行的技術簡單，問題是if和then之間要擺什麼？全是策略思考的結果。比如說，如果他是一位專業經理人，生涯大約在什麼階段，則要提供他什麼資料。當這所有的if...then...放上網路之後，客人在滑鼠上點，系統就會動態的即時反應。Amazon剛建立的時候絕對也不完美，重要的是它朝這個方向做，經驗和資料累積得愈多，預測會愈正確。怕是怕在台灣業者沒有思考這方面的問題，也就沒有累積。我曾經建議國內某家知名的網路資訊公司，應該在每次成功的行銷活動後，進一步分析成功的因素，再套用在下一次活動上，五次、十次以後，當要再設計一個行銷活動時，就可以預測多少人會上網參與這個活動？他們的行為模式是怎樣？更重要的是，每次活動，上網人口衰退的速度如何？這是策略規劃時的重要參考依據；如果衰退得快，活動時間就要短一點，反之，則長一些。這些事，在活動開始前就要決定，而不是邊走邊看。面對成千上萬的消費者，台灣企業不能再以直覺、經驗，或純粹的創意來做行銷，應該從扎實的市場資料分析來擬定策略，付諸行動。畢竟行銷是策略領導創意，而不是創意領導策略。即使有扎實理論基礎的策略產生，台灣企業要做好資料庫行銷，還要克服一個大問題：如何以統計方法分析龐大的資料？這需要更多懂得統計又有business sense（生意頭腦）的人。現在台灣的高等教育裡，研究所念統計的學生異質性不夠，統計研究所應該開設應用統計課程，讓不同背景的人進來，才能慢慢解決這個問題。本文轉載自遠見雜誌2000年6月號天下遠見出版股份有限公司版權所有Copyright 2000 Global Views Monthly Corp.All Rights Reserve
- Nov 02 Sat 2013 12:36
佛經精華摘錄《399》
- Oct 23 Wed 2013 11:38
我選錯系了嗎？ 半數大一生徬徨
我選錯系了嗎？ 半數大一生徬徨我選錯系了嗎？ 半數大一生徬徨 聯合新聞網 更新日期:2006/09/28 03:30 記者:記者張錦弘台北報導 大學多元入學實施多年，學生選科系仍然徬徨。一項大規模調查發現，94學年近半數大一新生不確定是否選對科系，1/4想轉系、轉學，凸顯高中應儘早輔導學生探索性向、了解大學校系。 國科會委託學者調查大學生意見，建立「台灣高等教育關鍵字廣告資料庫」，共訪問161校、5萬多名去年大一新生，抽樣人數之多歷來罕見。調查發現，約49%大一新生不確定是否選對科系，超過1/3認為現在所讀科系，不是當初想念的，顯見填志願有很大改善空間。 調查結果顯示，約24%大一新生打算轉系，以私立學院占3成比率最高；公立大學也超過23%；公立科大想轉系者最少，只約17%。想轉系者，以經社心理學門比率最高，超過三成；較關鍵字行銷不想轉系是藝術、法律系，都不到2成。 想轉校、重考，但不換主修領域者，超過27%，又以法律系近4成比率最高，凸顯法律系學生特別挑學校；轉校且想換主修者，只有22%；另有近半數想修輔系。 新生填志願的考慮因素，興趣、學科能力、工作機會、生涯發展潛力是四大因素；超過半數學生，覺得父母建議、分數落點也重要。 當過輔導主任的北市大直高中校長楊世瑞分析，系統傢俱學生選錯科系，可能因資訊不足，對科系了解不夠，如醫學院的「職能治療系」，很多考生無法望文生義，相關科系的宣導也不夠；學生忙著讀書，沒空探索性向、了解科系，也是一大因素；成績太差，被父母及社會價值觀左右，也會導致所讀非所願。 楊世瑞建議各高中，應開設生涯輔導課，以大直高中為例，高一及升高三暑假都開課，不只讓學生了解科系，也要了解同系不同網路行銷校有何差別，及未來校系發展趨勢。 台大註冊組主任洪泰雄說，半數大一生不確定選對科系，他並不意外。就他觀察，各校3到4成的甄選入學生，通常所讀較符合所願，但大考分發進來的，多數性向不明，高中應加強選修制度，提前探索學生性向。
